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如何透析办公家具的营销三大境界

添加日期:2017-11-24    点击:473     来源:质美家具


      最近《财经天下》周刊一篇关于联想手机与华为手机不同命运的报道,深度分析了两家知名企业使用不同的策略、结出了截然不同的市场之果的营销过程,值得营销界人士深思。

这个现实版的企业成功与失败的对比案例,清楚地表明:即使在竞争最为残酷的智能手机领域,如果方法对头,你仍然可以脱颖而出,成为冉冉升起的新星;而方法错误,路径错误,用人错误,即使有强大的品牌背书,有庞大的资金作为后盾,仍然会一败涂地。

     联想到办公家具业的竞争,笔者以为,即便在貌似竞争极为激烈的2016年,有识之士仍然可以从头开始,在这个古老而又年轻的行业,用正确的方法,获得超值的回报。

从联想与华为手机营销的对比,不难看出,当今中国市场,营销有三重境界,办公家具业也不例外。

     第一重境界:掌握核心竞争力 市场随我而动

     家具企业的核心竞争力是什么呢?

     家具很多人都会做,无非是将木材通过某种工艺处理,制成家具,看上去谈不上核心竞争力。这里面没有高科技,没有高不可攀的工艺技术。

     其实,核心竞争力是比较出来的。跟同行相比,能解决业界最好的企业都解决不了的难题,就是核心竞争力。比如实木办公家具的开裂问题,就是业界难题,解决了这一难题,就是获得了核心竞争力。目前,智能家具是一个谁都能看得到的商业蓝海,但是智能家具涉及到很多技术难题,谁能在智能家具领域技术领先,也就掌握了核心竞争力。再比如办室办公家具的甲醛释放问题。哪家企业真正将板式家具做到甲醛近乎零释放、价位又保持在适当的水平,同时愿意接受最为严苛的消费者信赖的第三方产品检测,造出了远远高于国标的安全家具,也就掌握了核心竞争力。

    一些大牌家具企业在某种程度上,如生产规模,品牌影响力,设备能力,环保能力,渠道掌控方面,获得了一定的市场主导权,但是跟真正的核心竞争力标准相比,还有所欠缺。

第二重境界:掌握消费者心理 掌控渠道

    大多数比较成功的家具制造企业都处在营销的第二重境界,也就是对消费者的心理变化把握敏感而到位,对于渠道的掌控有优势,从而让自己的产品顺畅地销售,也能从容获得利润。

不少成熟的品牌经过多年的市场深耕,拥有了一定的固定消费群;一些新生的企业由于正确预见到了消费者的心理变化,看准了新的市场空间,开发出了全新的适销产品,也能在市场上立足。

消费者的心理变化是恒定的,而众所周知,中国消费者的忠诚度是不高的,因此,处在第二重营销境界的企业,稍有差池,就会落入经营困境。

    当前,不少以前市场的领导品牌企业,陷入尴尬的经营境地,就是在迎合消费者不断变化的消费心理方面没有预见性,慢慢被消费者抛弃。

    处在第二重营销境界的企业是艰难的,必须时时保持警惕,不能犯错,尤其不能犯重大的错误。

以联想与华为手机为例。联想在手机领域起步早,一开始由于与电信企业联系紧密,为电信企业生产的低端机销量很大,远远超过华为。联想手机负责人没有看到这种低端机其实是没有前途的,仅能图一进之快;而华为手机负责人看清了这一前景,毅然放弃眼前利益,走了一条艰苦但可能前途光明的研发中高端手机之路,最终获得成功。在家具界也有这样的例子。有的企业放弃了代工业务,专心从事艰难而前景可期的零售业务,同样获得了市场的巨大回报。

    通过销售取胜的企业,由于没有真正核心的竞争力,很容易被竞争对手复制经验,陷入价格竞争的红海,难以自拔。如果这时再在经营决策中稍有闪失,就会落后于人,陷入恶性循环。

    有条件的销售型企业,一定要选择行业技术制高点,组织攻关,并努力攻克难关,力争进入靠核心竞争力取胜的企业行列。



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